负债跨行入局，仅靠一只2人的地推“铁军”，第一年就拿下1200w的销售额，一战成名。2021 年拿下成都地标位置交子大道立交桥上，仅此一栋的独栋玻璃房展厅，作为品牌展示区。拿下单笔1900万订单。2年打拼，从入局者变成行业领跑者，接待省礼品协会参观，受邀坐专机同要员参观德阳。

他叫李玭，一家礼品公司-遇尚锦礼CEO。很多人初见面都不敢相信，他只是一名90后的创业者。今天的专访，跟大家深剖他的创业模式，运营逻辑。读懂这段堪称教科书式的草根创业故事。找“资源”这件事，李玭一定有发言权。

找资源，要先创造“引力场”

虽然李玭做的也算小有所成，但最初，李玭是不懂礼品的。大学毕业，和别人合作入局广告行业， 广告行业同质化竞争严重，但是市场足够大，所以依靠常规的写字楼地推、陌拜，同样能拿下不少业务。当初的第一笔盈利，李玭转手投资了酒吧。但打最开始李玭就不打算做加盟连锁酒吧，而且把地址选到了毕业院校川传的校门口。

川传的选择，基于天时地利人和。学生消费能力在川内院校位居头部，这点保证了酒吧基本盘的营收不会亏。另外更重要的，川传学生颜值高。经常泡吧的应该都懂，颜值会变成酒吧天然带客的引力场，顾客对酒吧的忠诚度80%来源于某个dj、舞者，或者一群人。为了吸引和留住高颜值的学生顾客。价格战永远是最好的策略。免费让这群学生喝，让他们免费带朋友定期来玩，就等于拥有了一群高质量的气氛组。

而这样的酒吧，就变成了合作和资源伙伴的引力场。邀请生意的伙伴、朋友，来酒吧做客，他们往往开着BBC及以上的豪车。不用撮合，女孩子自然愿意一起玩，一来二去，成全了人情，就都变成了李玭的人脉。“引力场”，借助其他资源形成引力，吸引需要的人。这就是李玭拓展资源的生意经。

翻盘，不是一千次无效尝试，而是蛰伏后的一蹴而就

因为广告事业的营收，当时因为年轻意气风发，学着做起了投资的生意。秉承着“鸡蛋不要放在同一个篮子里的原则”，大大小小投了大家百万的项目。但结果却大失所望，投资亏损，加上主营业务的高度下滑，让公司倒闭，个人负债几十万。也是到那时候李玭才知道，“鸡蛋不要放在同一个篮子里”这句话后面还有一句“你得很懂那个投资的行业”。

用钱买来的经验告诉李玭，投资布局，一定是十年磨一剑的了解和深耕后的选择，每个行业都有一堵厚厚的墙，墙内人称之为信息壁垒，这道墙不是靠资本就能打破的。失利后带着一身债务，和凑到的仅有5w块，只身去了深圳闯荡。去找翻盘的机会。找资源的能力，还是在李玭背水一战的时候拉了他一把。拿朋友的话说，李玭是有“社交牛B症的”。

在深圳的一场酒局上，认识了5个做单品供应链的兄弟。他们都依靠供应链在自己的行业有不错的成就。起初和他们的晚饭，都是他们做东。但李玭一向不愿让朋友吃亏的，于是第二顿饭，李玭手里仅有的5w块，2w块付了饭钱。当时就一个念头“深圳消费是真贵”前前后后的接触，也了解到他们的广东仓库，独立生产线。李玭也获得了共享货品供应链的机会。这也变成了李玭翻盘的转折点。

八仙过海，各显神通。很多人选择入行时会进行大范围的市场调查，做心理评估，其实一定上是说服自己的过程。但李玭做事，都是先尽120%的能力试试。起初拿着那些货在天桥摆地摊。后来很多顾客就问能不能送员工，送顾客。李玭想着，摆摊也不是一辈子的事，于是 19年，遇尚锦礼诞生了。

打造一支战无不胜的铁军，5个人就够了

李玭的第一批地推员工，是之前和他一起开酒吧、做广告的那一群朋友。互联网时代，很多公司崇尚互联网获客逻辑，看不起地推。但是地推的魅力就在于，你可以首次就能和对方老板面对面。面对面销售，永远是销售成交的黄金铁律。老话说得好，钱难挣。做过生意的都深谙其中的道理，地推是被别人当面吐过口水，让滚出去的。这年头哪一门生意都不容易。

因为李玭公司的产品是企业定制礼，做企业福利方向。所以推广的逻辑也很简单，把货卖给企业买礼物这个过程能拍板的人。销售找到最终决策人，至关重要。企业福利这一款，大企业决策人是采购经理，小企业决策人就是老板。所谓的人事经历在这个过程只会负责传话，会大大折损成交率。

于是，李玭团队的5个人会集中一周，在一片商务写字楼，挨家挨户地上门介绍产品。到达前台，直接找老板，说有预约。见到老板的那一刻起，销售才正式开始。销售的技巧就不过多赘述，每个人的“场”不同销售技巧自然不同。

邀约，是成交链路中，建立信任感的最后一层助推器。只有看到实体产品，公司办公环境，toB的业务对方老板才敢放心教给你。如果硬要问我这是什么技巧，李玭愿意把它归因为“心理账户的安全感”。一般在邀约的同天就会签订采购合同，公司的邀约签约率能达到90%。

聚焦，寻找那10%的顾客

解决企业利润的，永远是那10%的顾客。这样的陌拜、地推，让李玭他们接触到了足够多的顾客，而因为他们做的都是企业批量采购订单，所以承担公司利润的都是那10%的核心大中型企业。在获得初期利润后，李玭团队在决策层面做了两件事：

（1）革新产品

（2）分兵两路拓客

实战陌拜的沟通，李玭团队发现企业礼品采购市场竞争依然激烈，同类产品只能打价格战，一旦市场沦落到价格战的境地，对企业发展是极其不利的。所以他们革新了产品，首创了礼单单，集数十种礼品为一册，员工可以人员其中之一兑换即可。

送礼更简单，挑选流程更随意。为了丰富产品线，李玭公司只需要对2000+单品排列组合，成为不同价格档位的礼单卡，就可以适配各个层次的客户，这样既丰富了产品，又拓宽了我们的用户群。另外，由李玭和市场总监分兵出去，主要寻找200人及以上中大型企业，去寻找10%的黄金客户。而招聘主要集中在原本成熟的地推获客策略。

让手段服务于结果，而不是结果服务于手段

李玭听很多朋友讲，公司的目标是要今年地推做到多少多少万，让地推的人员加班加点、累死累活。而李玭并不这么觉得，地推只是其中之一的手段，而手段永远应该是服务于结果的。为了达到一年1000w的销售结果，李玭团队探索觉得传统的地推对于获取大客户收效甚微。所以他们开始关注各个城市的礼品类展会，在深圳的一场展会里，他们首次出席展会就斥巨资拿下了门展会人流量的黄金位置。

因为目标明确，而且恰逢节日采购前夕，所以李玭公司的营销目标非常明确。结果也一样可喜，借助展会的企业客户“引力场”，在参观的过程中，他们革新的产品模式突出重围，变成了首选，一场展会为我们创造了5倍于投入的产出。此后，他们还开拓了线上信息流获客的模式，21年全年，李玭公司才有信心定下3500w的销售额目标。

今年遇尚锦礼开创加盟的城市合作模式，扶持各个城市伙伴加入共创。如果要一句话总结李玭的生意经。做生意，不怕用“笨办法”做好一件“聪明事”。他们这一行经常会遇到很多咖位比你大，资历比你老很多的老板。但对待这些客户，李玭的销售策略始终只有一条：真诚。

用老一辈的话讲，他们吃的盐比你吃的饭都多，所有的粉饰、虚构都显得班门弄斧。不如真诚以待，表明立场诉求。李玭的真诚，就是无论任何时候从何地来成都，李玭一定会亲自招待，亲力亲为地安排住行。因此他们的销售跟客户也都是朋友关系，才能做出80%复购率的成绩。

李玭的公司在成都天府三街，腾讯大厦对面。李玭说欢迎前来做客，创业维艰，一路学习。交个朋友，共勉。